Seit dem Inkrafttreten des Gesetzes über den freien Wettbewerb im Jahr 2004 gibt es in Luxemburg keine gesetzlich verbindliche Begrenzung mehr für Immobilienmaklerprovisionen.
Zuvor legte ein Règlement grand-ducal aus dem Jahr 1972 fest, dass eine Maklerprovision höchstens 3 % des Verkaufspreises betragen durfte – eine Regelung, die inzwischen aufgehoben wurde.
Heute sind die Provisionen frei verhandelbar. In der Praxis verlangen viele Immobilienmakler nach wie vor 3 % des Verkaufspreises. Verhandelbar sind oftmals 2 % bis 2,5 % (zuzüglich Mehrwertsteuer), jedoch häufig an die Bedingung geknüpft, dass sie den Alleinauftrag erhalten. Selbst 2 % erscheinen dabei bereits als erhebliche Summe – insbesondere, wenn man sie mit dem tatsächlichen Arbeitsaufwand vergleicht.
Trotz der Liberalisierung hat sich die frühere Obergrenze faktisch als Marktstandard gehalten. Doch die Praxis zeigt: Das System führt häufig zu hohen Kosten, die nicht immer in einem angemessenen Verhältnis zur erbrachten Leistung stehen. Daher wäre es sinnvoll, dieses System grundsätzlich zu überdenken – etwa durch eine gesetzlich festgelegte Obergrenze oder ein modulares Modell mit einem fixen Grundbetrag und einer leistungsabhängigen Komponente.
Denn Immobilienmakler sind in der Regel eher daran interessiert, Objekte schnell zu verkaufen, anstatt den bestmöglichen Preis zu erzielen – zum Nachteil der Verkäufer. Der finanzielle Anreiz liegt im raschen Abschluss, nicht in der Optimierung des Verkaufspreises. Ob ein Objekt für 1,25 oder 1,45 Millionen Euro verkauft wird, macht für den Makler nur einen geringen Unterschied in der Provision, wohl aber für den Eigentümer einen erheblichen Unterschied im Erlös.
Ein weiterer Aspekt betrifft die Preisgestaltung und Verhandlungsführung. Viele Eigentümer berichten, dass Immobilienmakler dazu neigen, den Verkaufspreis von Anfang an eher niedrig anzusetzen, um den Abschluss zu erleichtern. Wird ein Objekt nicht sofort verkauft, versuchen manche Makler, die Verkäufer zu Preisnachlässen zu überreden, mit dem Argument, der Markt gebe mehr nicht her oder das Interesse der Käufer sei begrenzt. In der Praxis führt dieses Verhalten oft dazu, dass Immobilien unter ihrem realistischen Wert verkauft werden – ein Vorgehen, das in erster Linie dem schnellen Provisionsgewinn dient, nicht unbedingt dem Interesse des Verkäufers.
In jüngerer Zeit ist außerdem zu beobachten, dass einige Immobilienmakler versuchen, die Maklerprovision ganz oder teilweise auf den Käufer abzuwälzen.
Das geschieht häufig durch Zusatzvereinbarungen oder Formulierungen in den Kaufunterlagen, wonach der Käufer einen Teil der Provision übernimmt. Diese Praxis ist zwar rechtlich umstritten, wird aber zunehmend angewendet – insbesondere, wenn Verkäufer auf einer Reduzierung ihrer eigenen Kosten bestehen. Für den Käufer bedeutet das letztlich eine zusätzliche finanzielle Belastung, während sich der Makler seine volle Provision sichert. Auch hier zeigt sich, dass die derzeitige Regelung viel Spielraum für Interpretationen und Ungleichbehandlungen lässt.
Auch die zunehmende Internationalisierung des Immobilienmarktes spielt dabei eine Rolle.
In den letzten Jahren haben sich in Luxemburg vermehrt grenzüberschreitend tätige Makleragenturen etabliert, die oft Teil großer Franchise-Systeme aus Belgien, Frankreich oder Deutschland sind.
Mit ihnen werden auch neue Geschäftsmodelle und Praktiken importiert – etwa die teilweise oder vollständige Übertragung der Maklerprovision auf den Käufer oder eine besonders aggressive Preisstrategie, bei der Eigentümer wiederholt zu Preisnachlässen gedrängt werden.
Solche Entwicklungen zeigen, dass der Markt längst nicht mehr nur aus unabhängigen Freiberuflern besteht, sondern zunehmend von kommerzorientierten Netzwerken geprägt wird, deren Interessen sich nicht immer mit denen der Verkäufer decken.
Ähnlich wie im Bankwesen oder bei anderen beratungsintensiven Berufen zeigt sich auch im Immobiliensektor, dass wirtschaftliche Interessen häufig stärker wiegen als die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden. Der Makler agiert – bewusst oder unbewusst – vor allem in seinem eigenen ökonomischen Interesse.
Angesichts der weiterhin hohen Maklerprovisionen wäre es jedoch an der Zeit, diese Diskussion öffentlich zu führen.
Eine sachliche öffentliche Diskussion über faire und transparente Vergütungsmodelle wäre daher im Interesse aller Beteiligten – Käufer, Verkäufer und auch seriöser Makler.
